「売上は増えているのに利益が残らない…」その原因は“粗利”にある

近年、多くの企業で「売上は伸びているのに利益が苦しい」という現象が起きています。

その背景には、原材料価格高騰、人件費上昇、エネルギーコスト増加などによる“コスト上昇”があります。

つまり今の時代は、

• 売上を伸ばせる会社
  ではなく、
• 「粗利」を伸ばせる会社

が勝つ時代になっています。

実際、東京商工リサーチ（TSR）が2026年5月に発表した「2025年国内企業の粗利に関する調査」では、企業間の“収益力格差”が鮮明になっていることが明らかになりました。

本記事では、その調査内容を整理しながら、

• なぜ粗利格差が広がっているのか
• 粗利を伸ばしている企業は何をしているのか
• 中小企業が今すぐ取り組むべき粗利改善策

を詳しく解説します。

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そもそも「粗利」とは何か？

粗利（売上総利益）とは、

売上高 − 売上原価

で計算される利益です。

つまり、

• 商品を仕入れる
• 製造する
• サービスを提供する

ために直接かかったコストを差し引いた「本業の稼ぐ力」を示す指標です。

例えば、

• 売上100万円
• 原価70万円

なら、

• 粗利30万円
• 粗利率30％

となります。

企業経営では、この粗利が非常に重要です。

なぜなら、

• 人件費
• 家賃
• 広告費
• システム費
• 借入返済

などは、すべて粗利から支払われるからです。

つまり、

「粗利が薄い会社」は、どれだけ売上が増えても苦しくなる

という構造があります。

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TSR調査で見えた「粗利二極化」の実態

今回のTSR調査では、2024年10月期〜2025年9月期を最新期とする17万9,054社を分析しています。

すると、非常に興味深い結果が出ています。

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平均売上高は10.1％増加

まず企業全体では、売上は増えています。

平均売上高推移

• 2019年：42億5,160万円
• 2025年：46億8,205万円

→ 約10.1％増加

コロナ禍で一時落ち込んだものの、

• 経済正常化
• 値上げ
• 価格改定

などで売上は回復しました。

つまり、

「数字上の売上」は回復している

のです。

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しかし重要なのは「粗利」

注目すべきは粗利です。

平均粗利推移

• 2019年：8億3,926万円
• 2025年：10億3,033万円

→ 約22.7％増加

さらに、

粗利率

• 2019年：19.7％
• 2025年：22.0％

→ 2.3ポイント改善

となりました。

これは単純な値上げだけでなく、

• 商品構成改善
• 高付加価値化
• 不採算商品の整理
• 価格転嫁

が進んだ企業が増えたことを示しています。

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ただし「全員が儲かっている」わけではない

ここが非常に重要です。

TSR調査では、

売上と粗利が両方増えた企業は43.3％

にとどまっています。

つまり、

半数以上の企業は「売上増＝利益増」になっていない

のです。

さらに衝撃的なのは、

原価上昇を上回るペースで粗利を伸ばせた企業は19.7％しかない

という点です。

つまり、

本当に“稼ぐ力”を高められている企業は2割弱

しかないのです。

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なぜ企業間で差が広がっているのか？

ここからが本質です。

粗利を伸ばせる会社には、共通点があります。

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粗利が伸びる企業の特徴①「価格交渉力」がある

運輸業では、

• 適正運賃交渉
• 2024年問題
• 物流改革

を背景に、価格転嫁が進みました。

その結果、

粗利伸長率が原価増加率を上回った企業比率は30.9％

と、全産業トップになりました。

つまり、

「値上げできる会社」が強い

のです。

今後の経営では、

• 安く売る
• 我慢する
• 値上げを恐れる

では利益が残りません。

重要なのは、

“価格に納得してもらえる価値”を作ること

です。

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粗利が伸びる企業の特徴②「高付加価値化」ができている

製造業では、

• 高付加価値品へのシフト
• 製品構成見直し
• 利益率重視

が進みました。

つまり、

「何を売るか」を変えた企業が強い

のです。

例えば、

利益が出にくい企業

• 安売り競争
• 低単価商品依存
• 差別化不足

利益が出る企業

• 専門特化
• ブランド化
• 提案型営業
• セット販売
• 独自ノウハウ化

この差が粗利率に直結します。

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粗利が伸びる企業の特徴③「顧客を選んでいる」

粗利率が高い企業ほど、

• 値切る顧客
• 手間ばかり増える顧客
• クレーム過多顧客

を整理しています。

逆に、

「誰でも受ける会社」は利益率が下がりやすい

傾向があります。

特に中小企業は、

“売上至上主義”から脱却できるか

が重要です。

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粗利が改善した業界の共通点

TSR調査では、特に以下が目立ちました。

小売業

粗利率32.3％

サービス業

粗利率31.9％

背景には、

• 値上げ浸透
• 高付加価値化
• 体験価値向上

があります。

特にサービス業は、

「価格」より「価値」で選ばれる会社

が伸びています。

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一方で苦戦する業界の特徴

逆に苦戦した業種は、

• 医療業
• ガス業
• 農林漁業
• なめし革製造

など。

共通点は、

「価格転嫁しにくい」

ことです。

つまり、

• 公定価格
• 激しい価格競争
• 需要低迷

がある業界ほど厳しい。

これは今後も続く可能性があります。

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中小企業が粗利を増やすために今すぐやるべき10のアクション

ここから実践編です。

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① 値上げを恐れない

まず重要なのは価格改定です。

ただし、

「ただ値上げする」のではなく、

• なぜ必要か
• どんな価値があるか
• 何が改善されるか

を伝えることが重要です。

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② “利益が出る商品”を分析する

売上ではなく、

「粗利額」で商品を見る

ことが重要です。

例えば、

• 売上100万円で粗利5万円
• 売上50万円で粗利25万円

なら後者の方が優秀です。

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③ 不採算商品・サービスを切る

利益が薄い案件を抱え続けると、

• 人材疲弊
• 資金流出
• 時間浪費

につながります。

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④ 高付加価値化する

価格競争から抜けるには、

• 専門特化
• 独自性
• ブランド化

が必要です。

例えば、

• 「安い工事会社」
  ではなく、
• 「浴室リフォーム専門」
• 「高齢者向け特化」
• 「補助金活用込み」

など。

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⑤ 原価管理を細かく行う

利益が出ない会社は、

“どこで利益が消えているか”

を把握できていません。

最低でも、

• 商品別粗利
• 顧客別粗利
• 営業担当別粗利

は見える化したいところです。

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⑥ “忙しいのに儲からない”をやめる

利益率の低い仕事ほど、

• 緊急対応
• 個別対応
• 修正
• クレーム

が多くなります。

つまり、

「忙しい会社ほど利益が薄い」

現象が起きます。

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⑦ 値引きを減らす

値引きは粗利を直撃します。

例えば粗利率20％なら、

10％値引き＝利益半減

レベルの影響があります。

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⑧ リピート・定期収益を増やす

新規集客ばかりでは、

広告費が増え続けます。

そのため、

• サブスク
• 保守契約
• 会員制
• 定期点検

などのストック型収益が重要になります。

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⑨ AI・DXで間接コストを削減する

現在は、

• AI活用
• 業務自動化
• 顧客管理システム

によって、

“利益を削る間接業務”

を減らせる時代です。

特に中小企業では、

• 見積
• 請求
• 問い合わせ
• 日報
• 案件管理

の効率化余地が非常に大きいです。

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⑩ 「売上」ではなく「粗利」で経営判断する

これが最重要です。

これからの時代は、

「いくら売ったか」

ではなく、

「いくら残ったか」

が重要になります。

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今後さらに「粗利格差」は拡大する可能性が高い

物価高は今後も続く可能性があります。

すると、

• 値上げできる企業
• 高付加価値企業
• 価格交渉できる企業

はさらに伸びます。

一方、

• 安売り依存
• 薄利多売
• 差別化不足

の企業は苦しくなる可能性があります。

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まとめ｜これからは「売上競争」ではなく「粗利競争」

TSR調査から見えた本質は明確です。

「売上が増えても、利益が残らない会社」が増えている

一方で、

「粗利を増やせる会社」は確実に伸びている

のです。

つまり今後は、

• 値上げ力
• 高付加価値化
• 顧客選別
• 商品構成改善
• 原価管理

が企業存続のカギになります。

特に中小企業は、

「何を売るか」

ではなく、

「どれだけ粗利が残るか」

という視点への転換が必要です。

これからの時代は、

“売上至上主義”から“粗利経営”へ

移行できる企業が、生き残る時代になりそうです。