中小企業を取り巻く経営環境が変化しています。
人手不足によって事業を続けられなくなる会社がある一方、後継者が見つからず、長年続けてきた事業の存続が難しくなる会社もあります。また、市場が伸びている業界であっても、すべての会社が成長できるわけではありません。
こうした環境のなかで、経営者に求められるのは、外部環境の変化を把握するだけでなく、その変化を自社の経営判断にどう結びつけるかという視点です。
今回は、10月5日〜11日に公開した6本の動画をもとに、人材、競争力、経営資源という3つの切り口から、中小企業が見直したい経営課題を整理します。
Contents
1. 人手不足は採用の問題だけではない
人手不足への対応というと、求人広告を出す、給与を上げる、採用条件を見直すといった施策を思い浮かべる経営者も多いでしょう。
もちろん、採用条件の改善は重要です。しかし、人手不足を採用活動だけの問題として捉えていると、根本的な解決につながらない場合があります。
採用できない。採用しても定着しない。人が辞めると、残った社員の負担が増える。負担が増えることで、さらに退職者が出る。このような循環に陥ると、採用活動を続けても組織の状態は改善しません。
さらに、賃上げを実施したくても、十分な利益を確保できていなければ、継続的な賃上げは難しくなります。
経営者が確認したいのは、次のような点です。
- 採用したい人材にとって、自社で働く魅力は何か
- 入社後に能力を発揮し、成長できる環境があるか
- 特定の社員に業務が集中していないか
- 人件費の上昇を吸収できる利益構造になっているか
- 業務の標準化や効率化によって、少ない人数でも成果を出せるか
人手不足への対応は、採用、定着、育成、業務改善、収益性を一体で考える必要があります。
退職金と給与、どちらを重視するべきか
優秀な人材を採用・定着させるために、給与と退職金のどちらを重視するべきか。この問いに、すべての会社に当てはまる正解はありません。
給与は、毎月の生活や現在の働きに対する処遇として伝わりやすい一方、退職金制度は、長期的な勤続や将来の安心を支える仕組みになり得ます。
重要なのは、どちらか一方を選ぶことではなく、自社が採用したい人材、社員に期待する働き方、会社の資金負担を踏まえて制度を設計することです。
給与を引き上げても、社員が成長できず、仕事の魅力も感じられなければ、定着につながらない可能性があります。逆に、将来の退職金制度を整えていても、現在の処遇や職場環境に不満があれば、採用競争力は高まりません。
報酬制度は、経営戦略や人材育成方針と切り離さずに考えることが大切です。
2. 後継者がいない会社は、いつから準備を始めるべきか
事業承継は、経営者が引退する直前に考えればよいものではありません。
後継者難の問題は、単に次の社長が見つからないという話にとどまりません。経営者に判断が集中している、顧客との関係が特定の人物に依存している、技術やノウハウが十分に共有されていない。こうした状態では、後継者候補がいたとしても、円滑に経営を引き継ぐことが難しくなります。
事業承継に向けて、経営者が早めに取り組みたいことは3つあります。
第一に、経営者が担っている仕事を可視化すること。
経営判断、顧客対応、資金管理、人材育成など、経営者が担っている役割を整理します。
第二に、権限を段階的に移譲すること。
後継者候補や管理職に仕事を任せ、判断の経験を積める機会をつくります。単に業務を引き渡すのではなく、どの範囲を自分で判断してよいのかを明確にすることが重要です。
第三に、承継後も続く会社の強みを明確にすること。
顧客から選ばれている理由、収益を生み出している事業、社内に蓄積された技術やノウハウを整理します。
事業承継は、後継者を探す活動であると同時に、会社を次の世代に引き継げる状態へと整える活動でもあります。
3. 市場が伸びても、会社が成長するとは限らない
成長市場に参入すれば、会社も成長できるのでしょうか。
実際には、市場全体が伸びていても、すべての企業が利益を確保できるわけではありません。需要が増える一方で競争が激しくなり、価格競争に巻き込まれることもあります。
重要なのは、市場の成長率だけではなく、自社がどの顧客に、どのような価値を提供し、どのように利益を確保するかです。
たとえば、次のような点を確認する必要があります。
- 顧客が自社を選ぶ理由は明確か
- 価格以外の競争力を持っているか
- 売上が増えるほど利益も増える構造になっているか
- 特定の顧客や取引先に依存しすぎていないか
- 市場や顧客の変化に合わせて、商品・サービスを見直せているか
売上の増加は重要ですが、売上だけを追いかけると、利益率の低下や運転資金の増加を見落とすことがあります。
市場が伸びているかどうかだけでなく、自社がその市場で利益を生み出せる理由を説明できるか。それが経営判断の出発点になります。
4. 価格を上げるときに、経営者が考えるべきこと
原材料費や人件費が上昇するなかで、価格改定は多くの中小企業にとって重要な経営課題です。
しかし、価格を上げればよいという単純な話でもありません。顧客への説明、競合との関係、契約条件、取引上のルールなどを踏まえて判断する必要があります。
また、競合他社の価格に合わせることと、競合他社と価格を調整することは別の問題です。自社の価格を決める際には、独占禁止法などの関係法令を踏まえ、適切な方法で判断する必要があります。
経営者がまず行うべきことは、自社の商品・サービスごとに、原価、提供にかかる工数、販売価格、粗利益を把握することです。
そのうえで、値上げだけでなく、提供方法の見直し、付加価値の向上、採算の合わない取引の改善なども検討します。
値上げを顧客に受け入れてもらうには、単に「コストが上がったから」と説明するだけでは不十分な場合があります。自社が提供している価値を明確にし、価格と価値の関係を説明できるようにしておくことも重要です。
5. 倒産の予兆は、売上が減ってから現れるとは限らない
売上が減少したとき、多くの経営者は危機感を持ちます。しかし、経営上の問題は、売上が大きく落ち込む前から始まっていることがあります。
たとえば、次のような変化です。
- 主力商品の競争力が少しずつ低下している
- 顧客の購買行動が変化している
- 利益率が低下している
- 在庫や固定費が増えている
- 新しい顧客を獲得する力が弱まっている
- 過去の成功体験に依存し、事業の見直しが遅れている
こうした変化は、単独では大きな問題に見えないかもしれません。しかし、複数の変化が重なると、経営の選択肢が徐々に狭まっていきます。
倒産事例から学ぶべきなのは、特定の会社が失敗した理由を知ることだけではありません。自社にも同じような兆候がないかを確認することです。
そのためには、売上高だけでなく、粗利益率、営業利益、資金繰り、顧客構成、リピート率などを継続的に確認する必要があります。
業績が悪化してから対策を考えるのではなく、変化を早く捉え、小さな段階で手を打つ。その積み重ねが、経営の安定につながります。
6. 補助金は、経営課題を解決するための選択肢
設備投資や新規事業に取り組む際、補助金は資金負担を軽減する選択肢になります。
ただし、補助金があるから設備を導入する、補助上限額が大きいから申請する、という考え方には注意が必要です。
先に考えるべきなのは、何を解決したいのかという経営課題です。
たとえば、人手不足が課題であれば、採用を増やすだけでなく、業務の標準化や省力化によって必要な工数を減らせないかを検討できます。既存事業の成長が課題であれば、生産能力の増強や新しい顧客層への展開が選択肢になるかもしれません。
補助金の活用を検討する際には、次の点を確認しておきたいところです。
- 投資によって解決したい経営課題は何か
- 投資後に、どのような成果を目指すのか
- 補助金がなくても投資する合理性があるか
- 自己負担分や、採択後の資金繰りに対応できるか
- 導入後の運用体制や人材を確保できるか
補助金は、経営判断そのものを代わりに行ってくれる制度ではありません。自社の戦略に合った投資を実行するための手段として活用することが大切です。
なお、公募時期、補助上限額、対象経費、申請要件は制度や公募回によって異なります。申請を検討する際は、必ず最新の公募要領や公式情報を確認してください。
7. 今、経営者が確認したい5つのこと
ここまでの内容を踏まえると、今週、経営者が確認したいことは次の5つです。
① 人材：採用できない理由を説明できるか
給与水準だけでなく、仕事内容、職場環境、育成体制、会社の魅力を見直します。
② 組織：経営者に判断が集中しすぎていないか
管理職が判断できる範囲を明確にし、事業承継にもつながる組織づくりを進めます。
③ 収益：売上ではなく、利益が残る構造になっているか
商品・サービス別の採算、価格、原価、工数を確認します。
④ 競争力：顧客が自社を選ぶ理由は何か
市場の成長に頼るのではなく、自社独自の強みを明確にします。
⑤ 投資：経営課題を解決するために、何に資金を使うべきか
補助金の有無にかかわらず、投資の目的と期待する成果を明確にします。
これらは別々の課題に見えますが、実際には相互につながっています。人材を育成できなければ生産性は高まりにくく、利益が残らなければ賃上げや投資が難しくなります。事業の強みが明確でなければ、価格競争から抜け出すことも困難になります。
だからこそ、個別の施策だけでなく、会社全体の経営構造を見直すことが重要です。
まとめ：外部環境を変えることはできなくても、自社の経営は変えられる
人手不足、市場の変化、価格競争、後継者問題、資金調達。中小企業を取り巻く課題は、一つだけを解決すれば終わるものではありません。
しかし、すべてを一度に解決しようとする必要もありません。
まずは、自社の現状を把握し、最も重要な経営課題を特定する。そのうえで、利益構造を見直す、人材を育成する、業務を標準化する、新しい取り組みを小さく試すなど、実行できることから始めることです。
外部環境の変化を把握することは大切です。ただし、ニュースを知ること自体が経営の成果につながるわけではありません。
重要なのは、情報を自社の状況に照らし合わせ、具体的な判断と行動に変えることです。
今週の6本の動画が、自社の経営を見直すきっかけになれば幸いです。
今週の公開動画
- 退職金 vs 給与：優秀な人材を採用・定着させるための正しい選択
- 【過去最多】人手不足倒産・後継者難倒産…「採れない・継げない」中小企業で何が起きている？
- 【ビール大手4社】カルテル疑惑強制調査…「値上げ」が違法になる境界線とは？
- 売上60%減の衝撃…トイザらス民事再生の失敗から経営者が読み解く「倒産」の予兆と対策とは？
- 【最新5業種分析】市場が伸びても倒産する会社、生き残る会社の決定的な違い
- 【2026年最新】中小企業向け補助金6選｜最大5億円・10月〜12月の締切一覧
事業創造ラボでは、中小企業の経営、組織づくり、新規事業、資金調達など、経営者の判断に役立つ情報をお届けしています。